聊聊B2B运营推广的一些思路

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今天小花和大家来聊聊一个不算陌生的话题:B2B运营推广。运营小伙伴们平常接触比较多的还是B2C的运营推广,毕竟我们作为一个消费者,每天都在接收不同商家给我们的各种产品、广告信息,消费决策也往往是以个人为单位做出的。有小伙伴在后台给我们留言,说自己进了一家B2B企业,苦恼于不知道如何做B2B的运营推广,觉得B2B运营推广入门难,要做深做精更难。其实,抓住了几个核心,做起B2B运营推广不仅不难,还非常有趣。

 

B2B

 

先来看看B2B的定义:

 

B2B(也有写成 BTB,是Business-to-Business的缩写)是指企业与企业之间通过专用网络或Internet,进行数据信息的交换、传递,开展交易活动的商业模式。

 

从定义中不难看出,B2B的交易主体是企业与企业,这就很容易将B2B和B2C,即企业消费者和普通消费者直接的交易区别开来。我们就先从B2B交易主体说起。既然是企业和企业之间开展交易活动,那交易主体的特点也就显而易见:一方面,企业的决策者往往不是一个人,而是要经过层层决策,涉及多个部门, B2B营销中常常有“突破关键人”之说,指的就是影响到关键的决策者,从而撬动整个企业的决策链条。我们现在看到很多B2B的营销喜欢以展会、座谈会、论坛等方式进行,邀请企业关键决策者参会就是这个道理。很多B2B企业为了推广公司产品,除了参加一些协会、行业发起的活动外,往往也以企业的名义主动发起一些活动,邀请关键决策者参加。

 

另一方面,企业的决策时间,相比个人消费者更长。因此,B2B得用户运营相比B2C来说要更有耐心。在和企业客户接触的过程中,往往要经过多轮的商务突破,在找到决策关键人后,产品介绍、相关案例推送、解决方案制定、产品送样试用,再到价格、付款方式洽谈等,确实很考验销售人员。而作为和销售人员紧密配合的运营人,在这个长时间的商务洽谈期间,各种有关产品推广素材的准备也很考验功力。产品介绍如何深入浅出,案例撰写如何吸引同行客户眼球,解决方案包装、产品的试用方案策划等,都是这个过程中运营人可以发力的重点。很明显,如果说B2C的运营推广做到把产品广而告知就成功了一大半,B2B营销则要做到售前、售中、售后一起发力,有时候,产品销售之后的用户运营、客户服务甚至和售前的一系列运营工作一样重要,毕竟B2B的客户服务做得好,让客户主动将产品推荐给其他企业,这种方式的获客成本相比企业自己找客户低了很多。

 

说完了用户,我们再来说说内容。B2C的营销由于决策者是个人,总是花样百出,各种明星代言、促销活动眼花缭乱。很多B2C快速消费品由于单价不高,即使消费者一冲动消费,之后后悔了,损失也不大。而B2B的企业消费者则理性很多,想靠一些博眼球的方式,折价促销的方式让他们掏腰包并不容易。这个时候,一些缩短企业消费者缩短决策时间的内容就变得尤为重要,这也是为什么这么多B2B运营推广人员喜欢在内容策划上推送一些所谓的“行业干货”的原因。有些企业还会推出所谓的“行业标准”,也是为了在行业中树立自己产品的权威地位,从而让企业客户在选择产品时容易想起这个“权威产品”,降低推广的难度。所以,不难总结,在内容运营上,B2B企业的运营同学们可以多策划一些产品功能介绍、行业相关信息、行业解决方案等相关的内容,树立自己企业产品的专业形象。

 

最后再说说产品运营本身。品牌和产品常常配对出现,对于B2C产品来说,品牌非常重要,很多消费者不太在乎产品本身,反倒对品牌看得很重,毕竟品牌有附加值。即使LV包的质量和普通包差不多,其品牌附加值也容易让一大群消费者趋之若鹜。而对于B2B企业来说,运营小伙伴们需要更关注产品本身。产品质量过硬,才能经得住长时间的企业甄别决策过程,也才能提高产品的回购率、推荐率。都说运营产品不分家,如今很多运营小伙伴身处互联网行业,很多B2B类型的互联网产品吸收客户的反馈对产品进行优化改进,也正是出于将产品做到最优,从而吸引更多企业客户的原因。运营同学在和用户沟通接触的过程中,需要不断挖掘总结用户的需求,给产品同事提供真实的客户声音以及好的产品改进建议。有了过硬的产品,运营推广工作也才能事半功倍。

 

抓住决策者的特点,策划专业的内容,不断做精做专产品,是B2B推广运营的关键点。关于 B2B运营,小伙伴们如果有好的运营推广思路,也欢迎留言讨论哦~

2019-07-18 15:57
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